לפני כמה ימים השתתפתי בקורס מתקדם לפרסום ממומן בפייסבוק
והמרצה אמר: "כל הזמן מנסים לשכנע אותנו לרכוש משהו
וזה מפעיל אצלנו מנגנוני אנטי ספאם במוח".
פתאום ירדה לי התובנה…
שהפחד האמיתי (הלא מודע) שלנו כצרכנים
זה דווקא שנשתכנע, ונתפתה ונוציא כסף.
זאת אומרת שההתנגדות הלא מודעת של הלקוחות שלנו היא
שאם הם יגלו שהמוצר שלנו "שווה"
הם עשויים להתפתות ולרכוש אותו
למרות שהם החליטו עם עצמם שהם לא מוציאים כסף.
אז מה עושים?
אחת הדרכים היעילות לפוגג התנגדות
היא להציף את ההתנגדות ולתת לה פתרון.
לדוגמה, אם אני יודעת שההתנגדות האמיתית היא "הפחד להתפתות להוציא כסף".
אני אדבר את תועלת הגדולה שהוא ישיג מהשירות שלי
ושהוא מונע מעצמו ___________ (את כל הטוב הזה)
כי…."הוא דואג לכולם ושוכח לדאוג לעצמו",
כי "הוא חוסך על עצמו",
כי "_____________(הכאב שהוא חווה- רגשי או פיזי) לא בסדרי עדיפויות כרגע",
כדי לפוגג את ההתנגדות בצורה טבעית, חשוב לומר את הדברים
מתוך אהבה ללקוח וכוונה להאיר לו עוד נקודת מבט -ללא כל שיפוטיות או האשמה מצידנו.
איך זה "עובד" ברמה הפסיכולוגית?
זה עוד יישום של מודל "הצטרפות והובלה" שמקורו בNLP
הנחת היסוד של המודל שכדי לחולל שינוי אצל האחר,
האחר חייב להרגיש שמבינים אותו ונמצאים במקום שבו הוא נמצא יחד איתו.
זאת אומרת, שכדי ל"שכנע" את הלקוח (הובלה),
אני מצטרפת למחשבות שלו ופותרת עבורו את הקונפליקט הלא מודע
בין הרצון לשפר לעצמו את החיים (לרכוש את השירות)
לבין ההחלטה שהוא קיבל "לא להוציא כסף".
ספרו לי באיזה דרכים יצירתיות השתמשתם בפוסט
לילך יקרה, תודה רבה על הערך הזה.
באהבה <3