ברוכים הבאים לפרק השני,
היום נתמקד שני נושאים חשובים:
- מהו תבלין הסודי שהופך מסרים רגילים למסרים אפקטיביים שמושכים את הלקוחות הנכונים,
- טכניקה מעולה וקלה ליישום לגילוי התועלות שהלקוח מחפש.
| נתחיל בדוגמה מהחיים, אדם מתלבט האם לקנות רכב מסוים….. בראש שלו רצות מאות מחשבות בשנייה….. יש לי או אין לי כסף…. זה שווה ת'כסף…. שלא יעבדו עלי… "מה שהמוכר אומר לי זה אמת או שהוא סתם מנסה לעשות עלי קופה"…… וכו'……מבין מאות המחשבות האלה- יש רגע אחד שמוביל לרכישה! דמיינו שברגע הזה העיניים נעצמות, "המסך יורד" ועליו מוקרנת תמונת החזון של האדם למוצר….הוא רואה את עצמו בתוך הרכב…. שערו מתבדר ברוח….. וכל החברים שלו אומרים לו "בוא'נה שיחקת אותה… בחרת ברחב מדהים!". במקרה הזה, התועלת שהלקוח קונה היא בוסט לאגו- שהוא ירגיש שהוא עשה את הבחירה הנכונה וגם האנשים בסביבה שלו יפרגנו וימיאו לו על הבחירה שעשה. |
מהי תועלת?
תועלת היא התבלין הסודי והמשמעותי ביותר ליצירת שיווק אפקטיבי.
דיבור וכתיבה במונחים של תועלות זו מיומנות שדורשת אימון, אך כאשר תשלטו בה, צפוי לכם שינוי משמעותי בתוצאות העסקיות!
בעולם השיווק המונח תועלת מכוון אותנו אל התוצאה הסופית שהלקוח מצפה לקבל כאשר הוא רוכש את המוצר או השירות. התוצאה הסופית הזאת היא בעצם שכלול של המאווים, הרגשות והרצונות הכי עמוקים (ולעתים נסתרים) של הלקוח- לכן דרוש תהליך חשיבה יצירתי כדי לזהות אותה (עליו נדבר בהמשך).
משווקים רבים מגלים קושי לגעת בדיוק בתועלת המרכזית עבור הלקוח, משום שלא תמיד הלקוח עצמו יודע לומר (לפחות לא באופן מודע) מה באמת גרם לו לקנות את השירות, מה בשורה התחתונה שכנע אותו לרכוש את המוצר- האם היו אלה דבריו של המוכר או אולי שהוא עצמו פתאום הבין מדוע זה שווה לו.
לכן תפקידנו כמשווקים הוא לנסות ולהתחקות אחר המחשבה של הלקוח, כדי לגלות מהן התועלות החשובות ביותר עבורו בשירות שלנו ומהו הדבר שיגרום לו לרכוש מאיתנו?
טכניקה מעולה למציאת תועלות:
לאחרונה נחשפתי לטכניקה מדליקה בשם "עץ המסרים".
במקור הטכניקה היא כלי לבחירת המסרים הטובים ביותר, אך היישום שאני אדגים לפניכם הוא למציאת התועלות של המוצר או השירות עבור הלקוח.
* לצערי אינני יודעת מי פיתח את הטכניקה לכן לא מצורף קרדיט-
אם מישהו מכיר את המפתח/ת תמסרו לו את תודתי :-).
דמיינו עץ, במרכז כתבו את המוצר/שירות. למשל, קוקה קולה.
מהמרכז נוציא ענפים ובכל אחד מהם נכתוב בתוך עיגול-
כל מה שעולה לנו כאשר אנחנו חושבים על המוצר קוקה קולה..
למשל, משקה, טעים, מתוק, אדום וכו' (בד"כ אלה יהיו המאפיינים של המוצר או השירות)…….
מכל עיגול נמתח וקווים ובכל אחד מהם נכתוב מהו החיבור הרגשי למאפיין שכתבנו העיגול הקודם.
למשל, מהמילה מתוק תצא התועלת "חשוב לי לפרגן לעצמי" או מהמילה אדום תצא התועלת "חשוב לי להיות נועז"או "אני מרשה לעצמי לבלוט"….. וכו'.
כל העיגולים הסופיים- הם בעצם התועלות.
כתבו כל מה שעולה בדעתכם, עד שנדמה כי אין לכם רעיונות נוספים.
בתום התהליך תקבלו מפת תועלות שערכה הוא לא פחות מאשר זהב טהור!,
סננו את מה שקיבלתם לרשימה מרוכזת של תועלות
ובנו על סמך הרשימה הזאת אסטרטגית מסרים מפורטת הכוללת מהן המטרות שתרצו להשיג עם כל מסר.
אני מצרפת לכם לינק תוכנה חינמית מעולה שבעזרתה תוכלו ליצור "עצי תועלות" בצורה ממוחשבת. אתם מוזמנים להוריד אותה למחשב הביתי שלכם ולהתחיל להנות. להורדה לחץ כאן
ברגע זה קיבלתם כלי מדהים!
כדי לראות תוצאות בשטח- חשוב שתיישמו את הדברים.
ככל שתתרגלו לדבר על השירות שלכם במונחים של תועלות
אתם תגלו התעניינות הולכת וגוברת למה שיש לכם להציע.
שתפו אותי- מה עבד לכם?
בפרק הבא אסביר איך תוכלו לקצור את הפירות מהשיווק שלכם,
באמצעות שיווק חדש שמגיע ישירות ללב הלקוח
ואיך בוחרים (ומאפיינים) את הלקוח הטוב ביותר לעסק שלכם .
נתראה בפרק הבא,
לילך
הגעתם לכאן במקרה?
הרשמו עכשיו וקבלו את כל פרקי המדריך
"5 הפעולות להזנקת העסק שלך" ישירות לתיבת המייל
