במאמר נתבונן על מערכת הפעלה הפנימית של הלקוח ומה יניע אותו לפעול על פי מודל מדרג הצרכים של מאסלו. אברהם מאסלו עסק בקיום האנושי, במה גורם לאדם מוטיבציה, הוא טוען שלכל אדם יש חמישה צרכים אותם הוא שואף למלא במהלך חייו והנחת היסוד שלו היא שלא ניתן למלא צורך מסוים בלי למלא את זה שמתחתיו.
הגשמה ומימוש הם צרכים עליונים במדרג עבור האדם. לקוחות פוטנציאליים שנמצאים בשלבי הישרדות או יצירת ביטחון עדיין לא יצליחו לשמוע מסרים של העצמה. מנגנון נטרול ה"ספאם" שנמצא אצלנו במוח שנועד לחסוך באנרגיה, ינטרל את המסרים והלקוח הפוטנציאלי ידלג מעליהם באלגנטיות.
דרך מדרג הצרכים נוכל לראות באיזה שלב התפתחותי המטופל נמצא ולנהוג בו בהתאמה, גם בשיווק וגם בטיפול שלנו בו.
שלב ראשון – שלב ההישרדות.
בשלב הזה האדם דואג לעצמו לצרכים הפיזיולוגיים הבסיסיים והכאבים שמניעים אותו הם נשימה, רעב, צמא, עייפות. דוגמאות למטפלים שיעבדו עם לקוחות בשלב זה אלה מטפלים ומאמנים שמטפלים בבעיות תזונה ואכילה, בעיות שינה, קשיים פיזיים שמשפיעים על נשימה – בעיות חרדה
איך נשווק להם?
מרגישים רעבים כל הזמן? הקושי לנשום עוצר לכם את החיים? העייפות מכריעה ונדמה שאתם לא יכולים לעבור את היום? אם תכתבו לאדם שנמצא ברמת הישרדות משהו כזה : קשה לכם לנשום ואתם לא מסופקים בעבודה? בואו אלי ואראה לכם את העוצמות שלך שיובילו אותך לחיים ממומשים, המסר לא יקלט. סביר להניח שאם יש לו קשיים בנשימה, גם המצב בעבודתו אינו מזהיר, אבל זה לא מה שיתפוס אותו כרגע. העבודה לא בראש מעייניו. הוא רק רוצה לנשום! גם אנשים שעל פניו נראים מאד מצליחים, יכולים להיות במצב הישרדות. לדוגמא : אנשי קריירה שזקוקים לזמן מנוחה כמו אויר לנשימה. אדם שאין לו זמן לעצמו, לא פנוי לחשוב על. כך שאם תדברו איתו על ביטוי ומימוש.. או שייכות חברתית הוא לא יקשיב. הוא רק רוצה כמה רגעים של שקט.
השלב השני בפירמידה הוא שלב הביטחון בקיום הפיסי.
ביטחון גופני, תעסוקתי, משפחתי או כזה שקשור לרכוש והכנסות. מטפלים ומאמנים שפונים לכאב הזה : כלכלת המשפחה, הורות צעירה, יצירת מקורות הכנסה, מנטורים לתהליכי גירושין או פרק ב'. כשאדם עסוק בכל רמ"ח איבריו ביצירת מקור הכנסה, בבעיה בריאותית או בהגדלת המשפחה הוא עסוק שייצור ביטחון, ולכן שיח על ביטחון ושקט ידבר אליו מאד. ולמרות שנראה שהורות משפחה וקריירה יכולים להיות גם סוג של מימוש, כל עוד התא המשפחתי לא נוצר אין מספיק תקציב לקיום, שיח של הגשמה ומימוש יפספס את הלקוח שעסוק עדיין בבניית יציבות ובטחון. אם נציע לנשים במערכות יחסים מורכבות ביטוי מימוש ושמחה, זה עדיין לא יפעיל אותה. היא עדיין נמצאת בשלב של חוסר ודאות וכל מה שהיא יכולה לשאוף אליו כרגע הוא שקט וביטחון . רק כשתגיע לשקט וביטחון יהיה אפשר לדבר איתה על מימוש ואת זה תוכלו לעשות כבר בתוך הטיפול שלכם.
איך נשווק להם ?
כל העולם שלכם מתנדנד? אין לכם מושג איך תסגרו את החודש? חוסר הודאות במערכת היחסים שלכם מלחיצה ומקשה עליכם?
שלב שלישי בפירמידה – שייכות זהות ואהבה
בשלב הזה האדם חש יציבות וביטחון ויכול לייצר תחושת שייכות זהות ואהבה. שייכות היא כאב עמוק. רובינו נמצאים בקבוצות שייכות שהוכתבו לנו (משפחה, חברים מהיסודי או מהשכונה) ולא תמיד חשים שייכים בתוכה. אם אנחנו מציעים : קבוצת תמיכה, קבוצות שווים, פעילויות משותפות עם אנשים דומים נדבר על הצורך בשייכות. דוגמאות למטפלים שפונים לכאבים של שייכות וזהות מטפלים בזוגיות, במיניות, בהורות, מורים ומנחי קבוצות שמציעים טכניקות טיפוליות שונות וכל מי שפונה לקבוצות אוכלוסיה עם צרכים ייחודיים.
איך נשווק להם?
מרגישים לבד? התפתחתם כל כך הרבה ונדמה שכל העולם נשאר במקום? אין לכם עם מי לדבר? אף אחד לא מבין מה את עוברת? אף אחד לא יודע איך התקדמתם בשנים האחרונות…
שלב רביעי בפירמידה – כבוד והערכה
כולנו רוצים כבוד והערכה, אך לא בכל נקודת זמן זה הצורך המרכזי שלנו. רק כשיש תנאי מחיה בטוחים, זהות מוגדרת וקבוצת שייכות מתעורר הצורך בהערכה דוגמאות למטפלים שפונים לשלב הזה : מנטורים למוטיבציה, להשגת מטרות, מנטורים להעצמה נשית .
איך נשווק להם?
עושים כל כך הרבה ואף אחד לא מעריך, השגתם כל כך הרבה בחיים אבל למה הביטחון שלכם מתרופף בכל פעם שאתם מסתכלים על…, נמאס לך שלא רואים את העשייה שלך בעבודה… נמאס לך שהשכן לא אומר לך שלום, נמאס לך שהכל עובד לך ורק זה לא …
שלב חמישי : מימוש עצמי והגשמה
פה אתם פונים לאנשים שעשו כברת דרך בעולם המודעות, שמעריכים את עצמם ויכולים להעביר את הקול שלהם הלאה. עכשיו אתם יכולים לקחת אותם יד ביד ולהוביל אותם הגשמה שהם.
רוצים את ערכת התכנים הבלתי רגילים למטפלי ולמאמנים במתנה ?
הקליקו כאן ותלמדו איך ליצור כימיה עם המטופלים והמאומנים שלכם כבר ברשת
כך שהם יגיעו אליכם, מאמינים בדרך שלכם ומתמסרים לטיפול שלך
ההרשמה לערכת התכנים בשווי 49 ש"ח ללא עלות עד 20.4.17
