השבוע נפל לי האסימון

סוף סוף הבנתי מה הבשורה שאני מביאה;

אני מלמדת שיווק רגשי ואני אסביר;

אנחנו מגיעים מעולם מאוד זכרי,

לאחרונה רכשתי מקרר חדש. וחשבתי לעצמי כמה קל למכור מקרר. בשתי שורות אומרים לך את מה שאתה צריך לשמוע וזהו, הקניה הסתיימה.

עם טיפול ואימון זה קצת יותר קשה, ולכן במקום להסביר בשני משפטים ברורים ללקוח הפוטנציאלי מה תוצאות התהליך, רבים המטפלים והמאמנים שפשוט מסתבכים.

תארו לכם את התרחיש הבא : אתם מגיעים לחנות ואומרים לכם שהמקרר מצוין וכשהוא יגיע לביתכם איכות החיים שלך תשתנה,

המקרר הזה, ימשיך המוכר, יאפשר לכם להתחבר למהות שלכם ובכל פעם שתתבוננו בו, הוא יגרום לכם אושר ושמחה גדולה ,

דלת המקרר שקופה, כך שתוכלו להתבונן על עצמכם ולאהוב את עצמכם בכל פעם שתסתכלי עליו, הוא מגדיל לומר.

חשוב גם שתדעי שהמקרר יוצר בטכניקות חדשניות XYZ.

הייתם קונים?

ביקום מקביל, אולי הייתם צועקים בחדווה, כן. בדיוק כזה אני צריך. כזה מקרר שיגרום לי לאהוב את עצמי בכל פעם שאני מסתכל עליו.

ביקום שלנו, במדינת ישראל, במאה ה-21 הייתם יוצאים מהחנות ותוהים לעצמכם  מה קרה כאן עכשיו.

עכשיו תארו לכם שלקוחה מתקשרת אליכם בטלפון כי היא מחפשת זוגיות או חווה התקפי חרדה או רבה עם המתבגרת שלה.

ואתם אומרים לה : "אין בעיה יש לי כלים ייחודים שהגיעו מארצות הברית או הונלולו,

אנחנו נשנה את התודעה שלך את תתחברי לילד הפנימי שלך ותעברי ריפוי פנימי… אנחנו נעזור לך לאהוב את עצמך יותר"

לנו זה נראה ברור

לנו זה נראה ברור. כמו שלמישהו שמבין במחשבים או מקררים הטכניקות החדשניות תהיינה ברורות.

אבל הלקוחות  לא מבינים טרמינולוגיה טיפולית ולכן הם בקושי יוכלו להקשיב להסברים האלה,

בדיוק כמו שכשאני קונה מקרר, כל מה שאני רוצה בתור לקוחה זה מקרר אמין בגודל המתאים ושיחזיק כמה שיותר זמן מעמד.

וזה מה שהלקוחות שלכם רוצים מכם, להרגיש שאתם יכולה להוביל אותם למקום שהם רוצים להגיע,

הם רוצים שתדברו על המקום אליו הם רוצים להגיע ותגידו להם שתעשו את זה יחד ושזה אפשרי,

הם רוצים שתיתנו אישור לחלומות שלהם ושתראו את הכאבים שלהם, הם רוצים שתבינו אותם ותתנו להם תקוה.

 2 מליון קטעי מידע

המוח של הלקוחות שלכם קולט כל יום 2 מיליון פיסות מידע והוא חייב לסנן את מה שלא רלוונטי עבורו,

ולכן מילים שלא נמצאות כרגע בתודעה שלו הוא לא יוכל לשמוע

אם לקוחה פוטנציאלית רוצה את האביר על הסוס הלבן ותדברו  איתה על אהבה עצמית זה לא יעבוד.

אם הילד שלה מרביץ בבית ספר ואתם תציעו לה לחזור לילדה שהיא הייתה ולרפא את החלקים הילדיים בתוכה זה לא יגע בה.

אבל אם תדברו על כך שגם היא יכולה להיות בזוגיות, וזה לא שהיא דפוקה, חבולה או לא בסדר,

אתם גם נוגעים בפחד הכי גדול שלה (אני דפוקה ולא אמצא לעולם) וגם מאפשרים, לה תקוה

אותו דבר עם האימא, אמרו לה שהיא אימא נהדרת והיא לא אשמה ויש כמה טכניקות שהיא צריכה ללמוד כדי שתצליח לתקשר עם הילד שלה בקלות

אתם לא חייבים לספר לה על התהליך עצמו, כמו שלא מעניין אותי מה הטכניקה שבה המקרר עובד מעניין אותי שהוא מקרר.

דברו עם הלקוח את מה שהוא חולם כואב ורוצה – עוררו בו תקווה לשינוי

בסופו של דבר כמו שאני רוצה מקרר אמין הלקוחות שלנו רוצים מטפל אמין שיביא להם תוצאות

ולכן ספרו להם מה התוצאות שהם יוכלו להשיג בתהליך ודברו את זה בשפה שלהם

במקום להתחבר לילדה הפנימית ולתת לה ריפוי – אמרי לה שהיא תכיר את הכוחות שיאפשרו לבחורים הנכונים ממש להתמגנט אליה ושאחרי כמה פגישות

היא באמת תוכל לבחור מי מתאים לה במקום להרגיש כל הזמן שהיא צריכה להצליח למשוך את תשומת ליבם, הגלגל יתהפך, היא תבחר!

ולאימא שצריכה להכיר את עצמה ולנקות את אמונות ישנות ולשחרר חרדה שקשורה לסיפור האישי שלה,

תוכלי לומר  שתלמדו אותה כלים שיעזרו לילדה שלה לייצר קשרים חברתיים טובים ובמהירה היא תתחיל לראות חברות מגיעות לביתם.

כל מה שתאמרו עובר דרך תהליך, אבל כמו שכבר הבנו, התהליך לא ברור לאדם הממוצע,

הוא מחפש תקוה הוא מחפש לדעת שזה אפשרי וזה מה שנותנים בשלב השיווק, ממש כמו שזה מה שנותנים במפגש הראשון.

הקולות שלכם

יכול להיות שההבנה הזו משמחת אתכם ואתם רצים לכתוב עכשיו משהו נחמד עבור הלקוחות שלכם ועוד שנייה הוא יפורסם בפייסבוק (תייגו אותנו :))

יחד עם זאת, אולי יש בכם קולות אחרים עכשיו, שאומרים אוקי! … בקליניקה זה פשוט

אבל בשיווק, מול כל העולם? איך אפשר לעשות את זה?

במאמר הבא אנחנו ניצור קשר עם הקולות האלה,

נראה לכם למה שיווק תוצאתי כל כך קשה לכם ונציע תפיסה חדשה

שתאפשר להרבה יותר לקוחות להגיע לכם, ולכם לעזור להרבה יותר אנשים

עוד נאמר… כי מהניסיון שלנו מטפלים ומאמנים יותר מכל אדם באוכלוסיה שואפים למימוש

ויותר מפגשים מספקים עם הלקוחות שלכם מאפשרים לכם להרגיש הרבה יותר ממומשים ולכן כל כך חשוב להגיע ליותר לקוחות

אנחנו רוצות לעזור לכם להגיע למימוש וללקוחות שלכם לקבל עזרה,

הם רוצים לקנות לעצמם הצלחות!

אז עד המאמר הבא נשמח שתספרו לנו מה הלקוחות הפוטנציאליים שלכם הכי הכי רוצים.

בעשור האחרון בו אנחנו עובדות עם מטפלים ומאמנים, עוקבות ונושמות שיווק שמנו לב לכמה דברים חשובים שמטפלים ומאמנים מצליחים עושים בשיווק שלהם. כשתקפידו גם אתם על היסודות האלה,תוכלו למלא את הקליניקה שלכם, בלקוחות אוהדים ונאמנים שמעבירים את המסר שלכם הלאה. כך שהשיווק יוכפל בחזקה על חזקה.

[קרא עוד …]

במאמר נתבונן על מערכת הפעלה הפנימית של הלקוח ומה יניע אותו לפעול על פי מודל מדרג הצרכים של מאסלו. אברהם מאסלו עסק בקיום האנושי, במה גורם לאדם מוטיבציה, הוא טוען שלכל אדם יש חמישה צרכים אותם הוא שואף למלא במהלך חייו והנחת היסוד שלו היא שלא ניתן למלא צורך מסוים בלי למלא את זה שמתחתיו.

הגשמה ומימוש הם צרכים עליונים במדרג עבור האדם. לקוחות פוטנציאליים שנמצאים בשלבי הישרדות או יצירת ביטחון עדיין לא יצליחו לשמוע מסרים של העצמה. מנגנון נטרול ה"ספאם" שנמצא אצלנו במוח שנועד לחסוך באנרגיה, ינטרל את המסרים והלקוח הפוטנציאלי ידלג מעליהם באלגנטיות.

דרך מדרג  הצרכים נוכל לראות באיזה שלב התפתחותי המטופל נמצא ולנהוג בו בהתאמה, גם בשיווק וגם בטיפול שלנו בו.

שלב ראשון – שלב ההישרדות.

בשלב הזה האדם דואג לעצמו לצרכים הפיזיולוגיים הבסיסיים והכאבים שמניעים אותו הם נשימה,  רעב, צמא, עייפות. דוגמאות למטפלים שיעבדו עם לקוחות בשלב זה אלה מטפלים ומאמנים שמטפלים בבעיות תזונה ואכילה, בעיות שינה, קשיים פיזיים שמשפיעים על נשימה – בעיות חרדה

איך נשווק להם?

מרגישים רעבים כל הזמן? הקושי לנשום עוצר לכם את החיים? העייפות מכריעה ונדמה שאתם לא יכולים לעבור את היום? אם תכתבו לאדם שנמצא ברמת הישרדות משהו כזה : קשה לכם לנשום ואתם לא מסופקים בעבודה? בואו אלי ואראה לכם את העוצמות שלך שיובילו אותך לחיים ממומשים, המסר לא יקלט. סביר להניח שאם יש לו קשיים בנשימה, גם המצב בעבודתו אינו מזהיר, אבל זה לא מה שיתפוס אותו כרגע. העבודה לא בראש מעייניו. הוא רק רוצה לנשום! גם אנשים שעל פניו נראים מאד מצליחים, יכולים להיות במצב הישרדות. לדוגמא : אנשי קריירה שזקוקים לזמן מנוחה כמו אויר לנשימה. אדם שאין לו זמן לעצמו, לא פנוי לחשוב על. כך שאם תדברו איתו על ביטוי ומימוש.. או שייכות חברתית הוא לא יקשיב. הוא רק רוצה כמה רגעים של שקט.

השלב השני בפירמידה הוא שלב הביטחון בקיום הפיסי.

ביטחון גופני, תעסוקתי, משפחתי או כזה שקשור לרכוש והכנסות. מטפלים ומאמנים שפונים לכאב הזה : כלכלת המשפחה, הורות צעירה, יצירת מקורות הכנסה, מנטורים לתהליכי גירושין או פרק ב'. כשאדם עסוק בכל רמ"ח איבריו ביצירת מקור הכנסה, בבעיה בריאותית או בהגדלת המשפחה הוא עסוק שייצור ביטחון, ולכן שיח על ביטחון ושקט ידבר אליו מאד. ולמרות שנראה שהורות משפחה וקריירה יכולים להיות גם סוג של מימוש, כל עוד התא המשפחתי לא נוצר אין מספיק תקציב לקיום,  שיח של הגשמה ומימוש יפספס את הלקוח שעסוק עדיין בבניית יציבות ובטחון. אם נציע לנשים במערכות יחסים מורכבות ביטוי מימוש ושמחה, זה עדיין לא יפעיל אותה. היא עדיין נמצאת בשלב של חוסר ודאות וכל מה שהיא יכולה לשאוף אליו כרגע הוא שקט וביטחון . רק כשתגיע לשקט וביטחון יהיה אפשר לדבר איתה על מימוש ואת זה תוכלו לעשות כבר בתוך הטיפול שלכם.

איך נשווק להם ?

כל העולם שלכם מתנדנד? אין לכם מושג איך תסגרו את החודש? חוסר הודאות במערכת היחסים שלכם מלחיצה ומקשה עליכם?

שלב שלישי בפירמידה – שייכות זהות ואהבה

בשלב הזה האדם חש יציבות וביטחון ויכול לייצר תחושת שייכות זהות ואהבה. שייכות היא כאב עמוק. רובינו נמצאים בקבוצות שייכות שהוכתבו לנו (משפחה, חברים מהיסודי או מהשכונה) ולא תמיד חשים שייכים בתוכה. אם אנחנו מציעים : קבוצת תמיכה, קבוצות שווים, פעילויות משותפות עם אנשים דומים נדבר על הצורך בשייכות. דוגמאות למטפלים שפונים לכאבים של שייכות וזהות מטפלים בזוגיות, במיניות, בהורות, מורים ומנחי קבוצות שמציעים טכניקות טיפוליות שונות וכל מי שפונה לקבוצות אוכלוסיה עם צרכים ייחודיים.

איך נשווק להם?

מרגישים לבד? התפתחתם כל כך הרבה ונדמה שכל העולם נשאר במקום? אין לכם עם מי לדבר? אף אחד לא מבין מה את עוברת? אף אחד לא יודע איך התקדמתם בשנים האחרונות…

שלב רביעי בפירמידה – כבוד והערכה

כולנו רוצים כבוד והערכה, אך לא בכל נקודת זמן זה הצורך המרכזי שלנו. רק כשיש תנאי מחיה בטוחים, זהות מוגדרת וקבוצת שייכות מתעורר הצורך בהערכה   דוגמאות למטפלים שפונים לשלב הזה : מנטורים למוטיבציה, להשגת מטרות, מנטורים להעצמה נשית .

איך נשווק להם?

עושים כל כך הרבה ואף אחד לא מעריך, השגתם כל כך הרבה בחיים אבל למה הביטחון שלכם מתרופף בכל פעם שאתם  מסתכלים על…, נמאס לך שלא רואים את העשייה שלך בעבודה… נמאס לך שהשכן לא  אומר לך שלום, נמאס לך שהכל עובד לך ורק זה לא …

שלב חמישי :  מימוש עצמי והגשמה

פה אתם פונים לאנשים שעשו כברת דרך בעולם המודעות, שמעריכים את עצמם ויכולים להעביר את הקול שלהם הלאה. עכשיו אתם יכולים לקחת אותם יד ביד ולהוביל אותם הגשמה שהם.

רוצים את ערכת התכנים הבלתי רגילים למטפלי ולמאמנים במתנה ?

הקליקו כאן ותלמדו איך ליצור כימיה עם המטופלים והמאומנים שלכם כבר ברשת

כך שהם יגיעו אליכם, מאמינים בדרך שלכם ומתמסרים לטיפול שלך

ההרשמה לערכת התכנים בשווי 49 ש"ח ללא עלות עד 20.4.17

 מכאן